在技术快速迭代的当下，在存量竞争的市场里，装备制造厂商如何能够在同质化的竞争中脱颖而出，如何提升客户的忠诚度和满意度，找寻利润增长的新路径？
“广州中小制造企业5G+工业互联网大会”上，行瑞云与数字化服务中心CTO楚宁志以"后市场服务数字化升级，打造利润增长第二曲线"为主题，分享了设备厂商从产品思维转向服务思维，从设备智能化到智能化服务，从被动营销向主动营销的方向和路径。
行瑞楚宁志作主题分享
以下为演讲全文，摘编有删减：
01国内制造企业需要从产品思维转向服务思维
从我的经验来看，以服务营销、后市场数字化升级，打造利润增长第二曲线，是一个很重要的理念。
如今增长最为迅猛的企业均在AI、互联网、电商等行业，反观我们装备制造业，大部分企业增长是相对缓慢的，仅有一家特例——特斯拉。特斯拉可以说是我们装备制造企业的标杆，因为他们很早就认识到：“硬件发展具有天花板效应，软件和服务体系能持续赋予车型新的附加值。”
我们还可以通过“吃”来比喻。中国饮食文化博大精深，我们擅长把食材作为美味菜肴，最后呈上餐桌享用。这与我们装备制造、产品制造行业类似，我们的客户需要不仅仅是你产出的一些产品，这对他们来说往往只是食材，他们需要的是最终适合他们口味的一道道菜肴，这就意味着我们不能仅仅只把产品生产出来，卖出去就可以了。
目前，国内很多中小装备制造业企业都存在两个问题：重销售、轻研发；重产品、轻服务。国外制造商有一半以上的利润来自于服务，但我国制造商利润的80%、90%在于设备销售，而这部分的利润附加值并不高，这是一种理念、思维方式上的差异。
很多制造行业的优秀人才只沉迷于做出极致的技术和产品，但是却不愿意跟客户进行更深入的接触，他们以为只要把产品交付出去后，就万事大吉了。重产品、轻服务带来的最大后果，是制造商不够关注客户价值。
但是不要忘记，我们销售产品最终是为了给客户带来更多的价值。如果没有通过服务客户进行持续链接，又怎么给客户提供更多价值、创造更多利润？这是我们要首先改变的重要观念。
相信所有的制造企业，都有着“超越客户期望”的目标，行瑞也一样，当客户对我们说“你做的比我想的还要好”的时候，就是我们最高兴的时候。幸运的是，我们的产品首先瞄定更成熟、更专业化的海外市场，行瑞的成长中，有赖各行业中高度专业化的客户对我们的促进，推动我们不断攻克各种难题。
为什么行瑞从几年前就开始布局数字化工厂、不断加大研发投入，转向云、转向数字化服务？因为我们希望从硬件向软件、云、AI等服务延伸，借此给客户带来更大价值，创造更多超越客户预期的产品。这也是行瑞自身实现服务化转型的过程。
02如何从生产型制造转向服务型制造？
在数字经济时代，服务型制造已经成为制造企业发展的重要方向，中小装备制造企业在数智化转型及高质量发展过程中，需要从产品思维转向服务思维：从设备智能化开始，构建为以客户为中心的智能化服务；从被动销售产品到主动进行服务营销，才能打造利润增长第二曲线。
实现服务营销，各个行业都会有自己的看法和路径，而我们发现，对于中小设备制造制造商而言，其服务化转型有一个成熟的标准路径——第一步将设备智能化；第二步提供智能化服务；第三步，在后市场环节，将自身的服务营销通过数字化、云、电商关联到一起。
中小装备制企业的服务化转型路径
企业实现装备智能化后，装备产品升级，质量提升，才能带来价值提升，我们提供的服务才能带来更多利润增长。而服务营销就是通过互联网、数字化以及各种技术手段让客户感知到我们的产品和带来的价值。装备是服务的载体，对于装备制造企业来说，只要客户使用你的产品，他就会永远是你的客户，因为他后面还会需要你提供的服务。服务营销是理念上的转变，理念的转变一定会带来新的利润增长。
2021年7月16日，特斯拉推出了全自动驾驶（FSD）随用随付订阅服务，投行摩根士丹利分析认为，特斯拉最终可能会从订阅服务中获得更多利润，比卖汽车还要多，现在，这个预测已经快实现了，而且这已经成为汽车产业发展的趋势之一。
行瑞也是因为认识到这一点，希望跟更多客户共同成长，所以我们从物联网垂直领域进行拓展，依托物联网通信、传感与控制、边缘计算、AI、工业低码等核心技术，为中小装备制造企业提供软硬件一体化的解决方案，这个过程中，我们的客户企业得到成长、发展，行瑞也随之发展，这就是行瑞的服务。
最后，需要提醒的一点是，中小装备制造企业的服务化转型之路，一定要从企业负责人开始，因为从企业生产的产品设计之初，我们就要考虑到未来的配套服务，而能做这个决策的只有企业负责人。从服务规划到产品设计、产品制造到售后服务，这是一个循环，其中每一个产品形成一个闭环，我们的服务转型才能完成。
发展到今天，行瑞提供的已经不仅仅是边缘计算、工业网关、智能传感器等，我们提供的是数字化服务共创，通过共创行业解决方案，与客户达到共赢。
当我们抛开自己的具体产品，去总结出我们可以给客户提供的服务，我们就已经开始走向新的业务增长点。
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